【東淀川区・顧問紹介】営業顧問の選び方と新規開拓強化法！報酬形態も解説

顧問の人脈の質と量を見極める

営業顧問の最大の強みは、彼らが持つ人脈です。顧問を選ぶ際には、単に多くの人とつながっているかどうかではなく、その人脈の「質」を重視することが欠かせません。

人脈の広さ

ターゲットとする業界や企業にどれだけのネットワークを持っているかを確認します。幅広い業種と接点を持つ顧問であれば、多角的なアプローチが可能になります。

人脈の深さ

単なる名刺交換レベルの関係ではなく、決裁権を持つ相手と信頼関係を築いているかが重要です。強固な関係を持つ顧問は、商談の場で紹介力を発揮できます。

さらに、顧問の経験や過去の実績から、その人脈が実際にどのように成果へと結びついてきたかを確認しましょう。単なる肩書や交友関係ではなく、自社の新規開拓に直結する「質の高い人脈」を持つかどうかが成功の分かれ目です。

顧問の活用で商談設定を成功させる方法

商談設定を成功させるには、顧問の力を最大限に引き出すことが重要です。

商談先の明確化

まず、自社がどのような企業と商談をしたいのかを具体的に伝えることが大切です。業界や規模、地域などを絞り込むことで、顧問も的確にアプローチできます。

情報共有の徹底

顧問が営業活動を進めやすいよう、製品資料や事業計画、導入事例などを迅速に提供します。情報が整っていれば、顧問が自社の魅力をより正確に伝えることができます。

商談への同行

可能であれば顧問に商談へ同行してもらいましょう。顧問が同席することで、専門的な補足や信頼性の担保が可能となり、成約率が高まります。

営業顧問は単なる助言者ではなく、企業の成長を支えるビジネスパートナーです。人脈の質と量を見極め、効果的に活用することで、新規開拓や商談の成功に直結する成果を得ることができます。

顧問の人脈を活かした新規開拓

営業顧問の最大の強みは、彼らが長年かけて築いてきた人脈です。顧問契約を結ぶことで、自力では接点を持つことが難しい相手と、顧問の信頼というフィルターを通してつながることが可能となります。

例えば、特定の業界のキーパーソンや大手企業の新規事業担当者など、通常ルートではアプローチが難しい商談設定先を効率的に開拓できます。

顧問の知見を活かした営業戦略の構築

営業顧問は、単に商談設定先を紹介するだけでなく、その知見を活かして営業戦略を構築します。市場の動向や競合の分析にもとづき、自社の製品やサービスが持つ強みを最大限に活かすための戦略を共に策定します。

これにより、無駄な営業活動を減らし、効率的に新規開拓を進めることができます。

実践的な営業スキルの向上

営業顧問は、営業現場での経験も豊富です。商談に同行し、交渉の仕方やプレゼンの方法など、実践的なスキルを指導することで、社内の営業担当者のスキルアップにも貢献します。

これにより、自社の営業力が底上げされ、顧問のサポートがなくても継続的に新規開拓ができる体制を構築できます。

営業顧問の報酬形態

営業顧問の報酬は、主に「月額固定型」「成果報酬型」の2つに分類されます。特に、新規開拓や商談設定を主な目的とする営業顧問の場合、報酬形態によって顧問のモチベーションや、お客様が負うリスクが大きく変わります。

月額固定型

安定したサポートを期待する場合に適しています。顧問は毎月一定の報酬を受け取るため、中長期的な新規開拓戦略の立案や、営業チームの育成といった、すぐに成果が出にくい業務にもじっくりと取り組めます。

成果報酬型

顧問が成果を出した場合のみ報酬を支払うため、お客様にとってはリスクが低い形態です。しかし、顧問は成果が出なければ報酬を得られないため、短期的に成果が出やすい商談に注力する傾向があります。

顧問報酬の費用対効果を見極めるポイント

報酬の金額だけで顧問の価値を判断するのは危険です。以下のポイントを考慮して、費用対効果を総合的に判断することが大切です。

顧問の実績と業界知識

顧問が過去にどのような成果を上げてきたか、その実績は報酬に見合うものかを確認します。特に、自社の業界に精通しているか、類似の課題を解決した経験があるかは重要な判断材料となります。

顧問が持つ人脈の価値

顧問が持つ人脈が、自社の新規開拓にどれだけ貢献するかを具体的にイメージします。その人脈がもたらす商談設定の機会は、顧問報酬を上回る価値を生み出す可能性があります。