新しい市場に進出したい、これまでアプローチできなかった大手企業や成長分野に営業をかけたい――。多くの企業にとって、新規開拓は常に大きなチャレンジです。その一方、経験や人脈、ノウハウが不足していて成果が思うように挙げられない課題も少なくありません。そんな時に注目されるのが、「外部営業顧問」の活用です。
営業顧問とは、自社の社員ではないものの、豊富な営業実績や業界ネットワークを生かして戦略立案や実務サポートをおこなう専門家です。特に新規事業開発や新規市場への進出時には、その力が想像以上に価値を発揮します。
本記事では、新規開拓で外部営業顧問をどう活用するのがベストなのか、新市場攻略の実践的なノウハウ、また実際にあった失敗談とそこから学ぶべき改善ポイントまで、具体的に解説します。
外部営業顧問による新規市場の攻略法
1. なぜ営業顧問が新規開拓に力を発揮できるのか
新規市場開拓では、ゼロから市場を調査し、有望な見込み顧客を探索し、最適な営業アプローチを設定する必要があります。しかし、社内に該当分野の営業経験や人脈がない場合、リサーチやトライアルアンドエラーに多大なコストと時間がかかってしまいます。
ここで営業顧問の強みが活きてきます。営業顧問は、以下のような理由で新規市場攻略の「最短ルート」を提示できます。
- 過去のプロジェクトで培った市場知識やネットワークを保有
- 競合や業界特性に精通し、確度の高いターゲットリストを作成できる
- 先方担当者とのパスを持っており、アポイントメント獲得がスムーズ
- 事業計画から提案内容、商談クロージングのノウハウまで総合的にアドバイス可能
新規の大口取引や未経験分野への営業は、「誰に・いつ・どうアプローチするか」がキモになります。その要となる部分を営業顧問がサポート?もしくは主導することで、初期段階でのつまずきや無駄なコストを大きく減らすことができます。
2. 市場攻略プロセスにおける営業顧問の活用法
（1）市場分析・ターゲット選定
例えばIT分野やものづくり業界では、どの企業が今注力しているのか、業界再編の動きはどうなっているかなど、外からは読みづらい動きが多々あります。営業顧問は常に業界にアンテナを張っており、「このタイミングで動くべき」ターゲット情報や、人事異動・事業再編といった判断の糸口もつかんでいます。
- 狙うべき市場セグメントや顧客群の選定
- 顧客ニーズの把握、競合との差別化ポイント抽出
- 事業開発担当者や経営層へのプレゼン準備、具体的なシナリオ作成
（2）アポイント・商談への展開
どの企業も新規の営業電話や飛び込みには警戒しがち。一方、営業顧問の「顔」や「推薦」での打診は、受け入れられやすいことが多いです。
- 営業顧問自身のネットワーク経由でキーパーソン紹介
- 独自の推薦状や事前情報のシェアによる信頼醸成
- 初回訪問に同席してもらい、場を和ませつつ、商談をスムーズに進行
（3）提案準備・クロージング支援
新規市場の“お作法”や暗黙のルールを理解している顧問がいれば、提案書の表現・資料作りから、成功しやすいクロージングトークまで、その市場に最適化した営業プロセスを一緒に設計できます。「その資料のどこを強調すれば響くか」「典型的な反論や障害にはどう答えるべきか」など、経験に裏付けられた生の知恵が使えるのです。
（4）継続フォロー＆関係性深化
顧問がカバーするのは初回取引だけではありません。長期に渡って関係性を築き、追加発注や紹介につなげるためのフォローアップも助言/実務サポートできます。
- 顧問名義での公式フォロー連絡や会食セッティング
- 先方キーマンとのリレーション継続ノウハウの伝授
- 既存顧客への拡販や顧客企業内の他部署開拓サポート
営業顧問導入の失敗談と改善ポイント
外部営業顧問は大きな戦力になりますが、「ただ来てもらえば結果が出る」というものでもありません。失敗事例をもとに、導入成功のカギを押さえましょう。
1. よくある失敗談
失敗談①：顧問の実力と自社ニーズが噛み合っていなかった
あるITベンチャー企業は、元大手メーカー役員を顧問に迎え入れたものの、新規事業で狙う市場が中小規模のベンチャー連携。顧問のネットワークは伝統的大企業の経営層ばかりで、実際の現場で繋げたい中堅・新興企業への実効性が弱く、思い通りの展開とはならなかったそうです。
【改善ポイント】
採用前に顧問の得意領域・人脈・業界知識、そして自社目標との親和性を詳細にヒアリングし、想定ターゲットと実際の「つながり」がマッチするか確認することが必須です。
失敗談②：成果イメージやKPIが曖昧で、期待値ギャップが発生
「月2回訪問で話し合い」「気づきやアドバイスだけ」という形でスタートし、成果を数値的に管理しないまま契約が続いてしまった例もあります。当然、社内からは「結局何が変わったの？」と疑問があがり、最終的には契約解消に。
【改善ポイント】
営業顧問の役割を最初に具体化し、どの業務にどんなアウトカムを期待するのかを書面やKPIとして整理し合意しておきましょう。また数カ月ごとに進捗をレビューし、必要があれば軌道修正することも大切です。
失敗談③：現場社員とのコミュニケーション不足
営業顧問が「経営層のアドバイザー」止まりで、現場の営業スタッフとうまく連携できず情報が降りてこない例も少なくありません。上層部は満足でも、現場にはノウハウが全く浸透せず、営業手法の変化や新規開拓の現実的な成果につながらないことが多くなります。
【改善ポイント】
顧問の支援範囲・情報共有ルールを明確化し、現場参加型のプロジェクトやOJT、ワークショップの機会を作りましょう。組織内の「ハブ」となる社員を設定し、顧問−現場間の橋渡し役を据えるのも効果的です。
失敗談④：社内調整や事務作業負担の増加
営業顧問を迎えることで、逆に面談アポイントや資料共有が増え、本来の営業活動が圧迫された例も散見されます。特に実働型の顧問の場合、オペレーションや業務フローに調整が必要です。
【改善ポイント】
顧問との打ち合わせやアクション項目を事前にスケジュール化し、担当者分担や負荷の見える化で調整すること。可能な部分はオンラインMTGやチャット共有で効率アップを図りましょう。
まとめ：営業顧問を「活かす」視点で成果を最大化する
新規開拓に挑む企業にとって、営業顧問は単なる外部パートナーではなく、強力な「成長のドライバー」になり得ます。しかし、顧問の専門性やネットワークを自社の目標や現場課題にどうブリッジさせ、どんな役割と成果を求めるかを明確にすることが絶対条件です。
企画段階で期待値のすり合わせ・KPI設計、現場巻き込み型の運用体制、定期レビューを徹底することで、外部営業顧問の効果を最大化しましょう。
社外の力を「本当の戦力」に変え、新たな市場での成功をぜひ手繰り寄せてください。
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行政書士田中均事務所は、10年以上にわたる国会議員政策担当秘書や企業顧問などの経験を活かし、個別のさまざまな悩みを解決いたします。
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| 事務所名 | 行政書士田中均事務所 |
|---|---|
| 代表 | 田中 均 Hitoshi Tanaka |
| 設立 | 2024年12月 |
| 所在地 | 〒533-0021 大阪市東淀川区下新庄4-2-12-101 |