地方企業が新たな成長を遂げるためには、限られた市場・人材・情報という壁を乗り越えることが必要不可欠です。人口減少や高齢化、地域産業の盛衰といった課題に直面するなか、「自社だけでなんとかしよう」としても行き詰まりを感じている企業経営者の方も多いのではないでしょうか。 そんな地方企業にいま注目されているのが、「営業顧問」の活用です。
営業顧問は、都市部の大手企業や異業種で培った知見や人脈、豊富な営業経験をもつ専門家であり、社外から“第三者の視点”と“現場密着の実行力”を同時にもたらしてくれる存在です。従来のような自社内のみの営業強化では実現できなかった成長戦略を切り拓くためには、営業顧問を上手に活用することが近道になります。
それでは実際に、なぜ地方企業に営業顧問が必要なのか、そして営業顧問のノウハウやネットワークをどう販路拡大や売上向上に生かせるのか、事例や具体策を交えながら詳しく解説します。
地方企業に営業顧問が必要な理由
1. 地域密着だけでは限界がある
多くの地方企業は、創業から長年「地域密着型」のビジネスモデルで成長してきたケースがほとんどです。地場のコネクションや口コミ、顔が見えるお付き合いによる受注経路に依存した経営を続けてきました。しかし、少子高齢化による人口減や地域市場の縮小により、「このままではいずれ先細りになる」「地元顧客だけでは売上や利益の伸びが頭打ちになる」といった危機感が高まっています。
加えて、IT化・デジタル化に出遅れたり、外部人材の採用が難しかったりといった課題も。特に営業分野では、
- 得意先やOB経由の“紹介待ち営業”に頼りがち
- 新規開拓のノウハウや人材が社内で不足
- 営業エリア・販路が広がらない
という悩みを抱える地方企業は少なくありません。
都市部や大手企業は、常に市場拡大や新技術導入、人材交流が活発で、外部の新しい風を社内に取り入れることで“活性化”し続けています。地方においても、こうした「外の知恵」と「客観的な視点」をどう自社の経営に活かせるかが存続・発展のカギとなります。
2. 経営者・後継者への新たな成長刺激
地方企業では、経営者が長年「ワンマン」のトップを担い、意思決定が属人的になっていることがよくあります。後継者世代が登場した時、これまでのやり方を踏襲するだけでなく、新たなビジネス戦略や組織体制に転換する必要に迫られます。
そんなタイミングで外部の営業顧問が加われば、
- 経営者や後継者の壁打ち役・メンターとして機能する
- 第三者だからこそ率直な意見や問題提起ができる
- “外”の成功例や他地域の先進事例を取り込める
といった役割を果たし、企業文化の刷新やイノベーション創出にもつながります。
3. 最新の業界動向や販路情報の獲得
地方では「自分たちの業界の最新事情がわからない」「新しい売り方や競合の動きがつかめない」といった情報ギャップが起きやすくなります。営業顧問は、都市部や全国レベルのビジネスネットワークを活かし、
- 首都圏・海外の市場動向、販路トレンドのリアルな情報
- 最新の営業ツールやデジタルマーケティング手法
- 異業種や大手企業との取引事例・タイアップノウハウ
など、実際に“いま動いている現場”の情報をタイムリーにもたらし、地方企業の「遅れ」「見えない壁」を取り払うサポートができます。
4. 営業組織のレベルアップ・若手人材の育成
地方では営業人材の高齢化や流出、採用難などが慢性的な課題ですが、営業顧問が入ることで、
- 若手社員や次世代リーダーへのロールモデル提示
- 営業手法やプレゼンの実地指導
- モチベーションアップや意識改革
といった「営業組織の底上げ効果」にも期待できます。 単に売上アップのためだけでなく、次世代人材育成や組織変革のきっかけとしても営業顧問は有効です。
地方×営業顧問で販路拡大を実現する方法
では、実際に地方企業が営業顧問を活用して販路拡大や成長を実現するには、どのような具体的手順やポイントがあるのでしょうか。主なアプローチについて詳しく見ていきます。
1. 目指す販路・ターゲット像を明確にする
まず重要なのは、「どんな販路を開拓したいのか」「誰に、どの地域に売りたいのか」を明確にすることです。漠然と「営業強化したい」「何か新しいことを始めたい」と思うだけでは、社外の営業顧問も力を発揮しづらくなります。
- 首都圏や都市部の企業・消費者への進出
- 官公庁・大企業・新規業界のルート開拓
- ECやネットを使った広域販売
- 海外市場へのチャレンジ など
目標と戦略をしっかり共有することで、営業顧問のネットワークやノウハウを「生かす場面」を具体的に設計できます。
2. 営業顧問に“生の人脈”と“リアルなアプローチ”を求める
地方企業にとって最大の武器となるのが、営業顧問が持つ「都市部・大手企業への人脈」「最新の販路情報」です。机上の理論や一般論ではなく、
- 実際にその業界で通用する提案や交渉手法
- 面談や商談への同行、事前の“売り込みパス”作り
- 自社商品・サービスに合わせた効果的な営業資料の作成
といった“実働型”の活動を期待しましょう。
地元では有名でも外部には認知度が低い――そんなブランドや技術を「新しい市場にどう紹介するか」「最初の信頼づくりをどう設計するか」こそ、営業顧問の腕の見せどころです。
3. 成功事例に学ぶ：地方×営業顧問モデル
ケース１：地方メーカーが首都圏大手と契約
地場の部品メーカーA社は、長年地元の自動車部品サプライヤーへの販売が主でしたが、営業顧問として元大手自動車メーカー出身のベテランを招聘。顧問からの紹介で都市部の装置メーカーとの商談が実現し、従来では縁のなかった大型案件の受注につながりました。さらに、その商談をモデルケースにして他の取引先開拓まで波及しています。
ケース２：地場食品会社が大都市の百貨店進出
B社は地方の農産品を使った食品加工が得意だったが、外部営業顧問のアドバイスで「都市百貨店向け高付加価値PB」の売り込み方法を刷新。試食イベントや都市部バイヤー向けの商談会への参加をサポートしてもらい、最終的に複数のデパートとの継続取引に成功した事例も。
4. 顧問との連携体制・成功のポイント
- 社内の担当者・既存営業との役割分担を明確に
- 顧問の意見を聞くための定例ミーティングや現場同行の設定
- 進捗や成果、課題を共有するオープンなコミュニケーション
地方の組織では、「外部の意見を取り入れる文化」「新しいことにチャレンジする空気」が根付いていないことも多いもの。営業顧問が提案した新戦略・新販路についても“まずは試してみる”という柔軟な姿勢が成否を左右します。
まとめ：営業顧問活用こそ地方企業の未来を拓く起爆剤
人口減・経済縮小という厳しい状況下に置かれた地方企業ですが、自社内完結だけでは今後の成長は期待できません。閉鎖的な市場を自ら突破する「外の力」として、営業顧問の知恵・人脈・経験を戦略的に活かすことが、未来への大きな一歩となります。
「売れる営業組織をつくりたい」「新しい販路を開拓したい」「次世代リーダーを育てたい」――そんな願いを本気でかなえたい地方企業経営者の皆様は、ぜひ営業顧問という外部プロフェッショナルの力を上手に取り入れてみてください。地方から日本をもっと元気にする、その最前線こそがあなたの会社であり、営業顧問のパートナーシップから始まる成長ストーリーなのです。
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| 事務所名 | 行政書士田中均事務所 |
|---|---|
| 代表 | 田中 均 Hitoshi Tanaka |
| 設立 | 2024年12月 |
| 所在地 | 〒533-0021 大阪市東淀川区下新庄4-2-12-101 |